도서, 돈이 되는 말의 법칙을 읽고, 파소나법칙을 익힘으로써, 돈 버는 체질을 어떻게 만드는지, 돈 버는 체질을 만드는 시스템은 어떻게 구축하는 것인지 살펴보았습니다. 이 책은 마케팅, 판매, 돈의 근본이 되는 말을 어떻게 해야 하는지 "New PASONA 법칙"에 입각하여 실질적인 예와 도식을 이용하여 이해하기 쉽게 설명합니다. 아울러 이 책을 어떤 포인트로 읽으면 더 큰 소득을 낼 수 있는지도 알아봅니다.
목차
[도서 리뷰] 돈이 되는 말의 법칙
돈 버는 체질을 만드는 이론
1장 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
2장 돈 되는 말의 흐름을 만드는 방법
돈 버는 체질을 만드는 시스템
3장 돈 되는 말을 만드는 힘
4장 돈 되는 메시지를 만드는 방법
5장 사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로
결론
[도서리뷰] 돈이 되는 말의 법칙
돈이 되는 말이란 사람들이 원하고 가치있는 말이다. 이를 제대로 구사하면 비즈니스는 번창한다. 비즈니스를 성공시키기 위해서는 매일 일어나는 변화와 문제에 끊임없이 대처하고(flux, 에이프럴 리니), 제안하고, 협력하여 작은 성공을 경험하고, 그런 경험들이 축적돼야 한다. 이때, 말을 어떻게 하느냐에 따라 역경이 닥쳐와도 주변사람들과 대화와 협력과 해결점 찾기가 원활하게 이루어질 수 있다. 누구(who)에게 무엇(what)을 어떤 순서(when)로 말하느냐가 중요하다. 이것을 실천하는 도구 '5가지 질문'과 'New PASONA 법칙'이다. 이 책의 말미에 부록으로 [돈 안 되는 생각] vs. [돈 되는 생각] 체크리스트가 있다. 이 책을 읽기 전에 먼저 이 부록을 보고 자신의 현재 사고방식을 체크해 보기 바란다.
돈 버는 체질을 만드는 이론
매출을 올리는데 필요한 진실의 순간에 반드시 있는 말(메시지)이 있다. 이 돈버는 말(메시지)을 만들기 위해, 우선적으로 돈 되는 말을 찾아야 하고, 그 말이 어떻게 흘러가야 하는지 과정을 이해해야 한다. 돈 되는 말을 찾아가는 5가지 질문과 NEW PASONA법칙을 통해 돈 버는 체질을 만드는 팁을 전한다.
1장 돈되는 말을 찾아내는 5가지 질문
돈이 되는 말을 찾기 위해 상품, 고객, 회사(자사), 공감, 증거에 대해 다음의 몇 가지 질문을 해보면 상품 판매자의 관점에 막혔던 것을 소비자의 관점으로 넓힐 수 있는 지점을 볼 수 있다.
- 상품 : 팔려고하는 상품의 특징은 무엇인가? 자사의 상품의 특징 2가지를 20초 안에 직감적으로 알 수 있도록 제시한다.
- 고객 : 이 상품의 대상 고객은 누구인가? 그들의 필요와 원하는 것, 그리고 고통의 요점은 무엇인가? 고객을 아는 것은 상품의 메시지를 그들에게 맞추는 데 도움이 된다.
- 자사 : 상품을 만든 회사는 믿을 만한가? 고객의 후기, 회사 이력, 연구 논문, 거래처 목록 등을 통해 신뢰받는 관계 형성을 하고 안심하고 거래할 수 있는 환경을 마련한다.
- 공감 : 고객의 공감을 얻고 있나? 제품으로 인한 추억이나 안전성 추구를 찾는 등, 여러 가지 고객의 분노, 고민, 불안, 욕구에 대해 공감하고 있으며 그 문제에 대한 해결책을 제시하여 그 가치를 높인다.
- 증거 : 고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가? 고객에게 제품의 특징이나 값이 아닌 그 제품으로 인한 사실적 안전성이나 체험적 삶의 즐거움 및 실질적 활용을 증거로 제시하고 가치를 확고히 한다.
여러 종류의 제품들이 있겠지만, 그 어떤 제품이든지 간에 이 5가지 질문에 부합하는 말을 찾아낸다면, 비즈니스가 성공하기 위한 길로 갈 수 있게 될 것이다.
2장 돈 되는 말의 흐름, New PASONA법칙
PASONA법칙의 탄생과 New PASONA 법칙 : 1999년, 저자 간다 마사노리는 언제 누구에게 무엇을 말할지 알 수 있도록 순서를 만들었다. 그것이 바로 파소나법칙의 태동이었다. 고객의 문제(Problem)를 알려주고, 그 문제를 더 드러나게 선동(Agitation)한다. 이 문제의 해결책(Solution)으로 서비스나 상품의 내용을 말한다. 이때 필요성의 강조를 위해 제한(Narrowing)을 두고, 마지막으로 서비스나 상품구입을 할 수 있는 행동(Action) 방법을 제시한다. New PASONA 법칙은 PASONA 법칙에서 새로운 New PASONA법칙으로 바뀐 부분은, A가 선동(Agitation)에서 친근감(Affinity)으로, O가 제안(Offer)의 요소가 되었다.
▶문제(Problem) : 구매자나 고객이 직면한 문제, 불안, 욕구 등을 명확히 짚어냅니다.
▶친근감(Affinity) : 구매자나 고객의 불안, 욕구 및 아픔 등을 같이 느끼고 있다는 공감을 표현합니다.
▶해결책(Solution) : 문제나 욕구의 해결점이 있음을 알립니다.
▶제안(Offer) : 샘플사용, 모니터링, 테스트, 혜택, 가격 등을 매우 구체적으로 명시합니다.
▶제한(Narrowing down) : 제안을 받아들이는 조건으로 문제해결법을 알려주거나, 욕구를 충족하기 위한 조건을 제시합니다.
▶행동(Action) : 긴급하게 지금 행동해야 함을 촉구합니다.
돈 버는 체질을 만드는 시스템
좋은 상품을 찾아낼 수 있는 회사란, 늘 고객의 입장에서 생각할 줄 알고 고객을 중요하게 여기고 있기에 고객의 필요성을 충족시킬 상품을 골라낼 수 있는 것이다. 회사 임직원 간의 팀워크를 중요하게 여길수록 그 상품을 필요로 하는 고객에게 제대로 소개할 수 있는 것이다. 비즈니스의 가속적 성장을 실현시키는 마케팅 피라미드는 밑면에 비즈니스모델, 중간에 마케팅메시지, 꼭짓점에 리더십이 있다. 이 3가지가 서로 맞물려 완전한 한 팀으로 굴러가면서 나와 고객사이에 신뢰와 공감이 있어 서로 동맹관계를 만드는 것이 돈 버는 체질을 만드는 시스템이다. 제대로 된 제품과 마케팅에 제대로 된 고객과의 유대감을 형성하는 것이 커다란 매출로 이어질 수 있는 법칙이 된다. 다음과 방법들을 지속적으로 실천하면, 돈을 버는 체질을 만들어 나갈 수 있다.
3장 돈 된다는 일을 만드는 힘
돈 된다는 일을 만드는 힘을 기르려면 기존에 가졌던 사고방식을 의식적으로 변환하기 위해 끊임없이 학습하는 것이 중요하다. 어렵겠지만 지속적으로 인지하고 연습하는 것을 추천하며, 다음과 같은 것들을 시도하는 것이 큰 도움이 된다.
- 긍정적인 마인드셋: 현재의 문제점이 아닌 해결점에 집중합니다. 자신의 능력과 가능성을 믿으며, 실패를 배움의 기회로 생각하는 태도가 필요합니다.
- 변화에 대응하는 순발력 : 직장에서 부서가 변경되거나 작년에 잘 팔렸던 제품이 올해 안 팔릴 수도 있는 변화무쌍한 상황은 늘 있습니다. 기존의 방법을 재빨리 버리고 새로운 계획과 방식을 다시 적용하여 유연하고 순발력 있게 대응합니다.
- 선택과 집중 : 스티브 잡스는 좋아 보이는 아이디어를 얼마나 많이 버릴수 있는지가 중요하다고 했습니다. 그만큼 상품을 단일화하여 집중하는 것이 중요합니다. 고객을 찾을 때도 선택과 집중을 합니다. 가격 경쟁력만 보면 오래가기 어렵습니다. 그러므로 확대된 시장 이후의 다양해진 고객 속에서 틈새를 선택하여 집중합니다.
- 예산보다 이익 확보 : 이익을 가져다주는 고객의 목록을 면밀히 관찰하여 그 고객을 대상으로 또 다른 봉사를 기획하고 실행합니다. 판매자체를 위함이 아닌, 고객을 위해 상품을 판매하는 전략으로 이익을 확보합니다.
- 예상하지 못한 보이지 않는 부분에 주목 : 대다수가 비슷한 관점으로 상품을 볼 때, 다른 관점으로 그 상품을 보는 소수 또는 극소수의 사람이 있다면 그 사람의 의견을 반드시 살펴볼 필요가 있습니다. 보이지 않아서 볼 수 없었던 것을 볼 수 있는 좋은 기회가 되기 때문입니다. 보이지 않는 것을 보게 되면서 새로운 판로를 개척하게 됩니다.
4장 돈 되는 메시지를 만드는 방법
카피라이팅(메시지)는 앞서 언급한 대로(5가지 질문, 2. 고객) 선별한 대상고객에 따른 설득력 있는 전달내용, 효과적인 의사소통, 전략적인 마케팅을 결합하여야 한다. 복잡한 과정이지만 메시지는 간결하고 단순해야 한다. 이렇게 돈을 벌 수 있는 메시지를 만들 때 고려해야 하는 것은 다음과 같다.
- 명확하고 간결한 내용의 감성 전달 : 정보전달보다 감성을 움직이는 내용으로 간결하게 작성합니다. 정보보다 감성을 전달하는 것에 초점을 맞춥니다. 광고에 내용만 있는 것보다 얼굴사진을 포함하는 것이 훨씬 더 신뢰감을 높입니다. 명확하고 이해가 쉬우며 간결하되, 감성을 움직이면서 신뢰감을 높이는 메시지를 만드는 것이 중요합니다. 복잡하고 기술적인 용어는 반드시 피해야만 합니다.
- 흥미롭고 설득력 있는 언어 사용 : 첫 문장을 읽고 호기심이 일어 다음문장을 읽게 만들어야 합니다. 미끄럼틀에서 미끄러지듯이 다음 문장을 읽게 만들려면 첫 문장에 상품의 특징을 나열하지 않도록 합니다. 그리고 고객의 후기의 인상적인 부분을 사용해 보는 것도 좋을 것입니다. 고객이 듣고 싶어 하는 이야기를 합니다. 문제(아픔)에 대한 해결점을 언급합니다.
- 카운트다운의 법칙 : 고객이 처한 상황에 대한 제안이지만 "제한된 시간 제안"을 느껴 "지금 행동"하도록 만드는 설득력 있는 말을 사용합니다. 예를 들어 '여름이 오기 전 체중감량 도전'이나 '일조량이 적은 겨울에 피부과 관리'와 같은 것입니다. 절박감을 조성하는 강한 단어 즉, "지금 행동", "제한된 시간 제안" 또는 "배타적 거래" 등의 단어를 자연스럽게 사용할 수 있습니다.
- 상처받은 치유자(Wounded Healer)의 법칙 : 어려운 상황속에 있을 때마다 극복하여 성공한 이야기는 실패 경험조차 사업 성장에 있어 자산(리소스)의 역할을 하고 고객과의 유대를 만드는데 큰 역할을 합니다.
- 7개의 구매효과 : 이 제품을 구매하면 어떤 이익이 있는지 최소한 7가지 효과를 나열할 수 있도록 제품을 속속들이 알고, 그 제품의 다양한 활용법까지 깊이 파악하여야 합니다. 고객마다 다른 다양한 관점에서 설명할 수 있게 됩니다.
- 대담한 보장의 법칙 : 기간 한정 전액환불 정책은 상품의 품질에 대한 신뢰성을 높여줍니다. 실제로 전액환불은 5% 정도 일어납니다만, 10%의 전액환불이 일어날 때는 품질이 나쁘다는 뜻이므로 상품을 개선하는 좋은 기회로 삼아야 합니다. 시간 한정 전액환불정책은 결코 손해가 아니며, 전략적으로 활용한다면 제품과 회사조직 모두 성장할 기회를 얻을 것입니다.
- 충성고객 유지의 법칙 : 판매만 하고 끝이 아닙니다. 고객을 계속 유지하기 위해 판매를 합니다.
종합하면, 돈이 되는 메시지는 고객을 이해하고 제품 또는 서비스의 이점을 강조하고, 설득력 있는 언어를 사용하며 명확한 행동의 촉구(call-to-action)를 고려하여 작성합니다. 이러한 팁을 따르면 고객에게 반향 되는 메시지를 만들 수 있고 판매를 추진할 수 있습니다.
5장 사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로
더 번창하려면 어떻게 중심을 잡고 나아갈 수 있는지 도움이 되는 몇가지 요점들입니다.
- 명확한 전략적 제안 추구 : 회사의 전략이 무엇인가? 만일 '효율 전략'이라면 '효율'에 어긋나는 것들은 과감히 버리고 '효율'추구를 명확하게 해야 합니다. 사장과 직원 모두 이 초점에서 사고와 행동을 해야 합니다.
- 이익을 사회공헌으로 연결 : '파타고니아'라는 미국의 의류업체는 이 한마디 메시지로 유명합니다. '우리 재킷을 사지 마세요.(Don't Buy This Jacket.)' 이러한 환경에 대한 사명감 및 사회공헌은 오히려 회사의 매출을 더 상승시키고 열성팬(big fan)을 만들었으며 고객과 더 탄탄한 신뢰를 구축하였습니다.
- 관리와 혁신은 동반자 : 관리와 혁신은 마치 물과 기름처럼 완전히 반대의 개념으로 보이지만, 실제로는 혁신은 반드시 관리를 제대로 해야만 있는 것입니다. 고객관리, 제품관리, 직원관리, 내부프로세스관리가 명확하여야 업무를 긴장감 있게 진행하고 효과적인 결과를 가져올 수 있습니다.
회사가 무엇을 추구하는지 모든 회사 구성원들이 명확하게 인지하는 것은 회사의 조직과 일이 잘 관리가 되고 있다는 것을 반증하며 구성원 간 유기적인 연결과 협동이 일어나 초점이 흐트러지지 않는다는 것을 반증한다. 이러한 분위기는 번영과 번창으로 가는 지름길이다.
결론
전반적으로 이 책은 독자가 자기의 사고방식부터 알아차리도록 서술되었다. 나는 돈이 되는 생각과 일을 하는 사람인가? 돈이 안되는 생각과 일을 하는 사람인가? 이 책을 읽기 전에 먼저 부록의 체크리스트를 시행해 보았는가? 이 책을 읽은 후 다시한번 부록의 체크리스트를 시행해 보길 권한다. 나의 생각이 얼마나 변화하게 되었는지 비교해 보는 것도 재미있을 것이다. 대부분의 사람들은 내가 무슨 생각을 가지고 행동하고 살아가는지 잘 모르는 경우가 많은데 이 책은 이 모호한 부분을 정확히 짚어주었다. 각 장마다 즉각적으로 알아차릴 수 있는 돈이 되는 생각과 돈이 안 되는 생각을 쉽고 짧은 메시지로 비교해서 제시하였고 실제적인 예시를 들어 설명해서 매우 알기 쉽게 구성되었다. 누구나 돈 되는 일을 직시하여 자신의 재능을 일깨우는 단서의 계기를 만들기 원한다면, 이 책을 강력히 추천한다.
이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로, 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받습니다.
댓글